Salestalent werven – hoe doe je dat?

Door Nel van Holst - 10 juli 2015

Shaunny Veldhuis is Talent Acquisition Business Partner bij ADP sinds april dit jaar. Ze is verantwoordelijk voor werving en selectie van ADP Sales Talent in Nederland voor alle segmenten van junior tot senior.

 

Haar verantwoordelijkheden zijn het werven en selecteren van sales talent; dit houdt in het benaderen, in procedure krijgen en plaatsen van kandidaten in sales teams. Hoe pak je dat aan?

 

De nadruk op kwaliteit

Bij veelbelovende kandidaten vindt er normaal gesproken een telefonische screening plaats, waarbij gekeken wordt naar hun carrièredoelen, en wat ADP zou kunnen bieden. Als dat positief uitpakt, wordt een kandidaat uitgenodigd voor een volgende ronde. Shaunny heeft regelmatig contact met de Hiring Managers binnen ADP die vacatures bij haar uitzetten.

Tijdens het recruteringsproces ligt de nadruk vooral op kwaliteit. "Het is heel mooi om goede aantallen te hebben maar als je er na drie maanden achter komt dat kandidaten toch niet zo goed waren als je had gehoopt, is het zonde van je tijd geweest."

 

We zoeken verkopers die in processen kunnen denken

De ideale kandidaat? "Het is helemaal afhankelijk van het segment waarin iemand terecht komt. We hebben meerdere groepen van junior tot senior, maar wat je over het algemeen kan zeggen is dat ADP sales mensen drie jaar of meer ervaring in een dergelijke positie hebben, dat ze al soortgelijke taken gehad hebben en dat ze daarin succesvol zijn geweest. Een achtergrond in de core business van ADP, dus human capital management en payroll, zijn ook dingen die we waarderen."

Goede verkopers hebben gemeen dat ze eigenlijk alles wel kunnen verkopen, maar vooral het verkopen van producten of diensten die moeilijk te verkopen zijn, zijn thema's die Shaunny als ADP recruiter aanspreken omdat dat soort verkopers in processen kunnen denken en gewend zijn om met dat type organisaties om te gaan.

 

Sales in HR

Een voorbeeld daarvan is de Sales Consultant die aan tafel zit bij HR. We zien een verschuiving in de markt. Waar HR professionals vroeger veel administratie deden, zien we nu dat er veel meer nadruk wordt gelegd op strategie en het menselijke contact. HR Managers gaan steeds vaker in gesprek met managers en medewerkers over bijvoorbeeld talentmanagement.

Er worden nieuwe systemen ingevoerd, zodat HR-managers tijd overhouden voor dingen zoals talent management. "HR-professionals hoeven zich dus eigenlijk niet voortdurend af te vragen hoe het ook al weer zat met de contracten." Shaunny werft mensen die HR-managers advies kunnen geven in dit proces, van het uitrollen van systemen tot talent management advies.

 

Steeds contact met de kandidaat

Timing is een heel belangrijke factor in sales recruitment, niet alleen binnen ADP maar wereldwijd. Vanaf ieder moment waarop Shaunny mogelijk contact opneemt met kandidaten, is een van haar doelstellingen, om een pool van potentiële medewerkers te creëren, ook al veranderen omstandigheden voortdurend. Relatiebeheer is in dit proces heel belangrijk.

Bij concrete vacatures wordt er intens gebouwd aan de tijdlijn, waardoor het proces stukken sneller verloopt. Het belangrijkste is dat een kandidaat het proces goed doorloopt. Tijdens een eerste telefoongesprek leren de recruiter en de kandidaat elkaar beter kennen.

Als een eerste screening door de recruiter goed is verlopen, volgt een face-to-face gesprek met de Hiring Manager en de HR Business Partner. Vaak combineren we dit met een rollenspel met de Hiring Manager en een andere Sales Manager. Als deze ronde met goed succes wordt afgerond, krijgt de kandidaat een pittige cognitieve en persoonlijkheidstest.

Het is belangrijk dat een kandidaat weet waar hij aan toe is en hoe een eventueel vervolgtraject eruit gaat zien. "Om dit traject behapbaar te maken, is het belangrijk dat de recruiter contact houdt met de kandidaat." Tijdens deze tete-a-tetes komt de recruiter te weten hoe een kandidaat zich positioneert in de arbeidsmarkt, of hij of zij elders ook in een procedure zit en op welke plek ADP dan staat.

 

De communicatieve kandidaat

De ADP- bedrijfscultuur faciliteert zowel formaliteit als informeel contact. "In principe denk ik dat we naar buiten toe wel formeel kunnen zijn, omdat we gewoon een solide club zijn waar formaliteit natuurlijk is," zegt Shaunny.

Anderzijds is voortdurend informeel contact houden met kandidaten ook kenmerkend voor ADP recruiters. "Kandidaten hebben daardoor het gevoel dat ze invloed hebben op hun eigen proces. Als alles lekker zijn gang gaat, zie je dat de kandidaat ook veel communicatiever is en zelf ook actiever wordt. Mensen pakken dan de telefoon op en bellen achter dingen aan."

 

Millennials op de werkvloer

Shaunny is een expert op het gebied van Millennials, niet in het minst omdat ze zelf een Millennial is. Ze ziet om zich heen dat het voor Millennials in de arbeidsmarkt van belang is om snel te schakelen en contact te onderhouden.

"Wat ik zelf merk is dat het bedrijfsleven steeds meer verwacht van starters en dat opleidingen eigenlijk nog traditioneel zijn. Als je kijkt naar wat de kracht is van sociale media bij een sales traject en de invloed van personal branding en de nieuwste sales technieken, dan zie je dat het onderwijs vaak nog wel achterloopt. Daar kunnen nog wel wat stappen in gezet worden."

 

Een goed salaris komt vanzelf

Millennials zijn gefascineerd door de wisselwerking met de oudere generaties op de werkvloer. Oudere mensen nemen heel veel ervaring mee, vooral als het gaat om praktijkvoorbeelden en de kennisdeling daarvan. Diverse onderzoeken hebben aangetoond dat de jonge werknemers niet echt zitten te springen om hoge salarissen maar dat ze veel meer belang hechten aan dingen zoals zelfontplooiing.

Een dergelijke trend neemt Shaunny ook waar. "Als ik kijk naar de mensen in mijn netwerk, zie ik dat een young professional niet gelukkiger wordt van 200 of 300 euro meer per maand, maar dat ze weten dat een goed salaris vanzelf komt, als je in een stukje persoonlijke ontwikkeling en kennismanagement investeert. Daarvoor word je uiteindelijk ook beloond."